Miguel Vicente fundó LetsBonus en 2009, empresa de la que hoy es Presidente y CEO. Pero antes de este proyecto Vicente cuenta con una extensa experiencia profesional y una intensa carrera académica.

Ingeniero Industrial por la UPC–ETSEIB (Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales de Barcelona)

“Cum Laude” Executive MBA por el Instituto de Empresa

Programa de Dirección General en la London Business School

E-Business Strategy Program en la Loyola University of Chicago

Ha desarrollado diferentes posiciones en Utilities, Tecnología y Consultoría como Director General, Director Desarrollo de Negocio y CIO, con amplia experiencia internacional.

Miguel fue finalista en el Premio al Mejor Joven Emprendedor de Catalunya organizada por la AIJEC (Asociación Independiente de Jóvenes Empresarios de Catalunya) en una gala presidida por los Príncipes de Asturias.

El cuarto encuentro del año de Ciclo “Conversando con los Líderes de los Negocios por Internet” tuvo lugar en México el pasado jueves 26 de mayo.

Manuel Tamez Presidente AMIPCI dio las palabras de bienvenida y agradecimiento, enfatizó el trabajo en conjunto para seguir creciendo.

Lee Araujo –  Director Comercial LAC de CyberSource – explicó que uno de los indicadores para detectar el fraude es la cantidad de transacciones que estamos rechazando, qué porcentaje de esas son fraudulentas. Por ejemplo cuánto estamos gastando en revisión de transacciones.

Para crecer sin exponerse al fraude hay que identificar cuáles son los patrones de fraude

Como ejemplo Lee Araujo usó la analogía del semáforo, la transacción la recibe una herramienta o plataforma como la de CyberSource y se buscan patrones de fraude, velocidad, de dónde proviene la transacción y después se le entrega el informe al comercio para que tome la transacción.

Verde la transacción está limpia, pasó la prueba de procesamiento. Rojo se rechaza y Amarillo queda sujeta a revisión manual, que lo puede hacer el comercio o el sitio, para que al final del día el amarillo diga si es verde o rojo.

Lo importante es retroalimentar el sistema, para q el sistema aprenda cuando encuentre un parámetro igual y las herramientas permitan y ayuden a controlar el fraude.

Es necesario evaluar cada uno de los elementos, si la tarjeta tiene el mismo nombre (queda registrado en la base de datos), el número de cuenta, estos sirven de indicadores. Cómo se van cambiando o comportando los distintos elementos de la transacción es lo que se debe monitorear. Otro elemento podría ser el correo electrónico, y cuando el nivel de cambio de los usuarios es muy alto la transacción debe ser rechazada.

Internet es un lugar seguro para el usuario

“Hacer negocios en internet tiene un riesgo, el fraude es un riesgo, no por eso hay que cerrarlo o no hacerlo” aclaró Araujo. “Las tiendas de retail tienen un costo, en inmueble, en personal, en internet no los tienes pero hay costos de herramientas de prevención, de monitoreo por ejemplo” continuó.

Mauricio Braverman – Vicepresidente de AMIPCI – inició el debate con los asistentes y el público que presenció el evento online con la pregunta sobre qué opinan de cómo balancear las necesidades para maximizar el comercio electrónico.

Una de las respuestas fue “en México tenemos que movernos a un esquema de ecommerce, el usuario cree que no es conveniente comprar, hay que facilitarle la compra online al usuario. La gente percibe el ecommerce como inseguro, deberíamos dirigir la comunicación hacia el usuario”.

Falsos Positivos y Falsos Negativos

Las Nuevas Tecnologías en la Prevención de Fraude ayudan a conocer el comportamiento del usuario en la página, deben incluirse también las redes sociales, todo ayuda a sumar información para conocer al usuario.

La solución no es la plataforma sino internalizar procesos, elaborar manuales de procedimientos de cada negocio que logren reconocer las transacciones y aceptarlas o rechazarlas según reglas claras y ya establecidas.

Lee Araujo explicó que los falsos positivos “son transacciones que las dejas pasar, y resultó falso lo que pensabas que era positivo. Hay que retroalimentar el sistema para minimizarlo, no hay sistema infalible, va a haber contracargo, por eso hay que revisar constantemente los patrones e indicadores. Es vital para todo comercio online”.

Respecto a los contracargos puede ocurrir que un usuario de la tarjeta desconozca la compra pero es el comercio el que debe demostrar el cargo.

El falso negativo se da cuando rechazas la transacción que piensas que era positiva, es un cliente al que se le impidió la compra y era bueno.

Para evitar o minimizar esto hay que ser muy estricto en las reglas del rechazo, debe funcionar como algo dinámico, cada segmento y cada industria tienen sus reglas.

Conclusiones

-          Hay que ofrecerle a los usuarios capacidad de pago, seguridad en el pago y prevención de fraude.

-          En 2011 CyberSouce procesó 190 mil millones de dólares, atendiendo distintos segmentos.

-          Latinoamérica creció en un promedio de 25%, 3.5 millones de dólares en transacciones.

-          Solo el 6% en Latinoamérica está comprando en línea, mientras que en USA alrededor del 60%

-          Tener sistemas de monitoreo y prevención de fraude proporciona mayor seguridad en las transacciones y colabora con el aumento del Comercio Electrónico y los negocios por Internet.

Mauricio Braverman es Vice Presidente de la Asociación Mexicana de Internet, A.C. (AMIPCI), así como Director Ejecutivo de Productos en Visa, México. Tiene un grado de Ingeniería Mecánica Administrativa por el Tecnológico de Monterrey, así como una Maestría en Negocios de la Universidad de Stanford.

Desde 2010 es Presidente de la Asociación Mexicana de Internet, organización que cuenta con más de 210 socios de diversas industrias, como banca, comercio al por menor, telecomunicaciones, servicios profesionales, medios y tecnología. El interés común de los socios es el crecimiento de Internet en el país de tal forma que sirva como motor de desarrollo y oportunidades para todos. La AMIPCI se ha vuelto una referencia del sector a través de los estudios que publica anualmente, entre ellos uno sobre Comercio Electrónico en México.

Braverman se incorporó a Visa México en 1997, en el área de Tecnologías Emergentes de la unidad de productos, y desde 2004 funge como director ejecutivo de productos de Visa México.

La experiencia profesional del Sr. Braverman incluye el desempeño en distintas posiciones en compañías como Microsoft Corporation, basado en Estados Unidos y Procter & Gamble en México.

Cómo están reaccionando los comercios norteamericanos y cuáles son las tendencias en prevención de fraude para América Latina.

El próximo jueves 26 de abril a las 08.30 (GTM -5) desde México DF, Lee Araujo– Director Comercial LAC de Cybersource, Mauricio braverman – Presidente AMIPCI-  y Marcos Pueyrredon – Presidente del Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico, estarán debatiendo en un evento abierto y gratuito sobre el Panorama Global de fraudes en el Comercio Electrónico.

En esta actividad se buscará dar respuesta a cómo determinar el riesgo de una transacción, qué tipos de datos utilizar para las evaluaciones de riesgo, cómo determinar si la administración de fraude está trabajando al máximo de su efectividad, cómo encontrar una solución integral que proporcione seguridad en las transacciones comerciales del canal no presencial.

El Ciclo Regional “Conversando con los Líderes de los negocios por Internet” es una iniciativa del eInstituto – Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico – se lleva a cabo los 4º jueves de cada mes con el objetivo de ayudar a las empresas, principalmente PyMES y emprendedores a ingresar al mundo de los negocios por internet, mejorando y aumentando la oferta de productos y servicios online a través del conocimiento de los líderes y su trabajo diario y experiencia de las buenas prácticas en los negocios por internet.

Todos los encuentros del Ciclo son transmitidos en vivo por Internet con inscripción libre y gratuita más detalles ingrese en: http://www.lidereseninternet.com/
Inscribite en http://www.lidereseninternet.com/formulario

Seguinos y participá a través de twitter con el hashtag #elideres

Si deseas presenciar el evento inscribite aquí – cupos limitados –

Con más de 10 años de experiencia en la industria  tecnológica de los sectores bancarios y de  telecomunicaciones, Lee Araujo, Director Comercial  de CyberSource Latinoamérica (sin incluir Brasil) está a  cargo de la expansión de CyberSource en América Latina y el Caribe, principalmente para apoyar el crecimiento sostenible del comercio electrónico y en general, de las transacciones de tarjetas no presenciales.

Araujo posee una amplia experiencia en todas las fases del ciclo de generación de ingresos, incluyendo ventas y gestión de cuentas, consultoría técnica y desarrollo de negocios. Anteriormente, Araujo fue el responsable de definir la estrategia de canal móvil de Visa Inc. para América Latina y el Caribe. Previo a su incorporación a Visa, Araujo desempeñó un rol estratégico en Gemalto, compañía líder en seguridad digital, donde desarrolló e implementó importantes iniciativas de negocio de la banca móvil en asociación con Telcel y Banamex (Citigroup). También fue parte de Axalto (actual Gemalto), donde fue clave para el posicionamiento de la compañía como el proveedor líder de tarjetas SIM en América Latina.

Lee Araujo es Ingeniero Electrónico de la Universidad Simón Bolívar y cuenta con estudios en Marketing y Merchandising del Tecnológico de Monterrey.

El pasado jueves 22 de marzo se llevó a cabo el tercer encuentro del año del Ciclo Regional “Conversando con los Líderes de los Negocios por Internet” desde Chile y con transmisión online al mundo

George Lever – Gerente de Estudios de la Cámara de Comercio de Santiago – estuvo a cargo de la apertura del evento, agradeció a los líderes que participaron, y subrayó que la Cámara de Comercio de Santiago viene desarrollando actividades para fomentar el comercio electrónico en Chile.

Oliver Flögel – Secretario Ejecutivo de Desarrollo Digital del Gobierno de Chile -
Sostuvo que se está trabajando bajo tres ejes en relación al comercio electrónico, el primero es el de obtener mayor infraestructura, luego que haya mayor conocimiento y deseo de usar Internet por parte de los usuarios/consumidores, y por último enseñar a la población a usar Internet, generar confianza en las transacciones online y otras aplicaciones que ofrece la red, capacitar, y ofrecer servicios locales para abrir y ampliar la red de comercio electrónico.

Uno de los principales temas que se debatieron durante el encuentro fue la “Tasa de Conversión”, cuáles son los puntos claves en las conversiones.

“En Brasil un pago hecho al final del proceso es un logro, hay que pensar que el cliente no salga de nuestro sitio para hacer el pago. Que se quede siempre dentro del sitio para hacer el pago.” Sostuvo Marcelo Coelho, Director Corporativo de MercadoPago

Gastón Funes, Director Comercial LatAm de Buscapé, se refirió a dos ejes a tener en cuenta “qué ocurre con los usuarios que ingresan a los sitios ycuántos de esos usuarios están buscando un producto en una categoría determinada y luego van al retail, resulta necesario trabajar junto con el retail para optimizar las conversiones con ellos”.

“El error es medir por compra y no contar con el lead calificado o que llena un formulario” dijo Ricardo Alonso, Gerente Corporativo eCommerce, Falabella.

Cuáles son los indicadores o estrategias para mejorar la tasa de conversión
La respuesta la dio Ricardo Alonso, el compromiso de entregar en la fecha pactada, facilitarle el acceso a los productos a los usuarios, la lógica básica de darle el acceso al cliente las posibilidades de acceder al producto sin necesidad de trasladarse, movilizarse y el tiempo. El comercio electrónico es la solución, le resuelvo la compra y el delivery. Necesitamos ser más precisos, acotar los plazos de entrega.

Ana Maria White, Gerente Comercial de Despegar.com Chile sostuvo que el número de visitas no es correlativo a la tasa de conversión, Despegar es un referente en el turismo, para cotizar, comparar e ir a una agencia.
Para aumentar la tasa de conversión, es necesario poner el producto claro, que el usuario no se pierda en el proceso, que lo podamos capturar en la primera visita.
El call center apoya a los clientes que tienen otras formas de pago que no están disponibles en la página web, como cheque y efectivo, entonces esa compra se cierra a través del teléfono, pero es un porcentaje pequeño.

Marcos Pueyrredon, Presidente del Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico (eInstituto), aseguró que “lo que nosotros generamos en el online impacta en el offline. El online influye en el offline, por cada venta online se generan 10 ventas en el offline. En Argentina la capacidad de influir en la decisión de compra en el online y que se concrete en el offline es muy alta”.

Recomendaciones en Medios de Pago y Logística

Marcelo Coelho, “ni muchos ni pocos, los relevantes. No hay que tener todos, hay que tener una penetración en toda la sociedad”.

Walmart trata de homologar los kpi del negocio físico, no son los mismos, más algunos del online, como tasa de conversión y visitas única. Respecto a los medios de pago, “me encantaría tener todos los medios de pago pero porque los piden los clientes”. Asintió Armando Arias, Gerente de eCommerce Walmart Chile.

Canales alternativos y multicanales

En Groupon se trata de armar bien la oferta. El usuario necesita compartir la experiencia en las redes sociales, el vendedor debe estar atento a todo el circuito por donde pasa el usuario, le consulta a sus amigos, busca en foros, y ahí todos deben estar presentes en los canales alternativos, comentó Federico Malek, CEO Cono Sur, Groupon..

La multicanalidad pasa básicamente por la tienda física, la televisión, el teléfono, el sitio online, etc, pasa por la propuesta de ofrecer la respuesta que el consumidor está esperando. Hay que aprovechar la multicanalidad.

El cliente que compra en una tienda tiene una experiencia distinta a la experiencia que tiene online, la usabilidad y la experiencia de compra tiene que ser positiva en ambos casos pero va a ser distinta, porque el consumidor tiene pautas de consumo diferentes.

La experiencia de consumo en el canal online va a depender del interés del consumidor, el sitio online va a ofrecer productos complementarios o alternativos, y permite acercarle la mejor oferta. “Hay que educar al consumidor”, concluyó Ricardo Alonso

Peter T. Hill, Presidente de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) cerró el evento con palabras de agradecimiento y concluyó que no existen fronteras en el comercio electrónico.

A continuación les dejamos el acceso al material y videos ondemand de la actividad junto con fotos del evento y el informe con los principales indicadores del mismo:

http://www.explorandonegocios.tv/perspectivas-y-tendencias-ecommerce-2012/

Recordamos que todos los IV jueves de cada mes se realizan los encuentros del Ciclo Regional Conversando con los Lideres de los Negocios por Internet con transmisión online de inscripción libre con cupos limitados

La cobertura y trasmisión online la realizamos a través de nuestro programa online de negocios por internet ExplorandoNegocios.TV donde pueden acceder los contenidos de otros encuentros y nuestra magazine semanal con noticias, novedades y tendencias del mundo de los negocios por internet y la economía digital en América Latina.

Ana María White Velarde es actualmente Gerente Comercial de Despegar.com Chile. Antes de sumarse a Despegar.com, Ana María fue Sub-Gerente de Producto Aéreo en Grupo Security, Gerente Comercial y Gerente de Marketing para Chile y Perú en AeroMéxico S.A. Es Licenciada en Comunicación Organizacional por la Universidad de Viña del Mar, Especialista en Marketing Estratégico e Internacional.

Federico Malek es actualmente CEO en Groupon Argentina y Uruguay. Licenciado en Economía por la Universidad de San Andrés, en 2010 fue ganador de la beca Fundación Bunge y Born para realizar el “Global Competitiviness Leadership Program” en la Universidad de Georgetown, Washington DC.

Marcelo Coelho es Director Corporativo de MercadoPago. Ingeniero en Electrónica por la Universidad Politécnica de São Paulo (1994), MBA en Marketing por la ESPM – Escuela Superior de Propaganda e Marketing (2003) y Master en Economía y Finanzas IBMEC – Instituto Brasileño de Mercado de Capitales (2007). Ha trabajado en empresas como Grupo Credicard, donde desarrolló el diseño de productos y servicios de pagos electrónicos, entre otras actividades.

Licenciado en Comunicación Social (Universidad CAECE) con un postgrado en Comunicación de las Organizaciones (Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales). Cuenta con una amplia experiencia en Marketing, Publicidad e Internet. Se desempeñó laboralmente en la consultora PMFuturo orientada a Pymes, y en empresas de tecnología como MetroRED Telecomunicaciones y Telefónica de Argentina orientadas a grandes clientes; Desde Junio de 2005 es Gerente General de BuscaPé Argentina, el mayor shopping virtual de Latinoamérica en ofrecer un servicio de búsqueda y comparación de productos, servicios y precios; además, desde 2010 es Director Comercial para América Latina; y asimismo es miembro de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico ocupando cargos en la Junta Ejecutiva.